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站在客户立场,积极推行沈阳空压机价值营销
发布:lndenair | 发布时间:2015-08-11 | 点击次数:

        案例背景:

江苏京沪重工有限公司(以下简称“京沪重工”),前身为启东海工园启亚船务,现为曾承接国家体育场“鸟巢”钢结构工程的沪宁钢机的子公司,主要生产大型LPG罐以及LPG液化系统、重型海工吊车、海洋工程模块,大型特殊钢结构,包括桥梁、超高层建筑、港口机械成套设备以及潜在的海洋工程项目。

2014年以来,京沪重工在加快完成对原有厂区房屋、设备的维护与整修的同时,加快实施“高技术海洋工程装备及大型特种钢结构制造项目”,该项目投资总额198145万元,用地面积965亩,新征土地570亩,建设周期为两年。现因生产需要,欲采购6110千瓦的沈阳空压机

 

详细过程:

京沪重工此前曾有55千瓦空压机的采购需求,我方丢单。究其原因,我们认为客户对德耐尔品牌本身是比较认可的,问题出在我技术阐述方面的欠缺。为此,我经常适时向客户讨教技术知识。

得知京沪重工新增6110千瓦沈阳空压机的需求,我积极邀请客户到上海参观德耐尔研发制造工厂。同期,客户也实地考察了一个对手品牌的工厂,因客户总部有该品牌不错的使用体验,我方要促成此单有一定难度。

德耐尔响应行业发展大势,积极推行产品能效,采购成本区别于市场上绝大多数的非能效产品,但其长期效益却是极占优势的。为体现我方诚意,更为能效意识的深入人心,德耐尔区域销售副总一次又一次赶赴客户公司,直接与对方负责人进行深入沟通。

在沟通中,我们首先为客户算了一笔“成本账”:从行业规律来看,采购成本仅占空压机整个运营成本的百分之十五,占据更大比例的应是电费等方面的使用支出。从国家级能效实验室检测结果及其他客户使用反馈来看,德耐尔通过节能研发与控制,每台设备在同样使用工况下,将比对手品牌每年节省6千元,6台设备一年就能给客户节省36000元。这样一来,前期采购成本能在短时间内得到平衡,而机器本身的优良性能及品牌售后服务的及时跟进,将确保沈阳空压机的使用寿命得到充分保障。

“我很欣赏贵公司,一次又一次来为我们答疑释惑的那种诚意。你们不是为了销售而销售,而是站在客户的角度,积极帮客户分析和解决问题”——我们的态度与诚意得到客户的充分赞赏,并最终达成友好合作。

 

成单总结:

1、站在客户的角度考虑问题,积极推行价值营销。销售务必要站在客户的角度去思考问题,这样客户才会信任我们,就像德耐尔核心价值观讲到的“以信义树人品、口碑、品牌”,客户只有信任我们了,才会信任我们介绍的产品。

2、坚持是必须的。在跟单过程中,当客户拒绝我们一次、两次甚至多次的时候,不要灰心气馁,只有坚持才有可能成功,不坚持连成功的机会都没有。

 

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